Vendas B2B: Venda fechada, negócio terminado?

Quem trabalha com vendas no B2B sabe: “apenas vender” não é tudo

Se você trabalha com vendas no B2B há algum tempo, deve se lembrar de que vender nesse mercado costumava ser sinônimo de “olho no olho”. Não havia muita alternativa, ou você partia para a mídia, geralmente cara e dominada pelos grandes players do mercado, ou fazia o bom e velho trabalho do vendedor, que consistia em ir até o cliente.

Apesar de ser um esforço trabalhoso e mais pessoal, esse jeito de vender acabou gerando nas vendas B2B um apreço bem significativo pela criação de laços de confiança. Não que a confiança não continue sendo importante, mas podemos dizer que os vendedores do B2B acabam privilegiando, hoje em dia, outros aspectos do processo de vender, como a ampla visibilidade por meio de diversos canais de divulgação.

Isso pode acontecer por conta da facilidade que temos de vender um produto ou serviço nos tempos atuais. Ao contrário de há algumas décadas, não dependemos mais de determinadas mídias e/ou apenas do presencial, basta um áudio no grupo do WhatsApp, um vídeo feito com o próprio celular ou um post na rede social e, pronto, já estamos fazendo as vendas B2B acontecerem.

A questão que vem com essa facilidade é o risco de tornar esse “contato” impessoal, muito preocupado com a demonstração de características, benefícios e resultados, como se apenas vender aquele produto ou serviço, no caso das vendas B2B, fosse tudo que importa.

Na verdade, fechar a venda no B2B é apenas o ponto de partida, pois é aí que o negócio começa

Por isso, há um grande desafio para os vendedores do B2B atualmente, que, mesmo diante de tantas e diversas ferramentas digitais, não podem confundir a visibilidade facilitada com impessoalidade. Afinal, o cliente desse mercado continua desejando uma solução, mais do que qualquer outra coisa.  

Claro que não estamos, aqui, minimizando o poder das redes sociais. Elas estão aí justamente para ampliar o trabalho das marcas e nos ajudar a chegar com mais facilidade até lugares onde, antes, eram de difícil acesso. Agora, essa amplitude de alcance não substitui a essência do bom vendedor, que é criar confiança.

Nesse sentido, acredite, “confiança” continua sendo o fator-chave de sucesso das vendas B2B

Quando falamos de empresas vendendo para empresas, não há visibilidade digital que pese mais na mesa de negociação do que o bom aperto de mão dado com confiança. O histórico do vendedor, a trajetória construída junto e/ou ao lado do cliente e, sobretudo, o retorno do cliente do seu cliente é que fazem as vendas B2B terem sucesso.

Especificamente no agro, setor no qual a cultura de relacionamentos já é bem apoiada no “olho no olho”, temos vários meios de fazer isso: feiras, dias de campo, visitas presenciais, road shows, eventos diversos e específicos para cada segmento, dentre outras abordagens que aquecem as vendas do agro. Em todas elas, o fator “confiança” é o que mais pesa.

Por esse cenário todo, não tenha dúvida: foque mais na solução, menos no produto/serviço. Parece óbvio, mas não é. Nas vendas B2B, a realidade é uma só: quando a venda é realizada e o dinheiro cai na conta, aí é que começa a relação com o seu cliente.

Até o próximo post!