Será que a captação de leads no digital deixou de ser um bom negócio?
Se você já fez (ou tentou fazer) alguma compra pela internet alguma vez na vida, com certeza deve ter sido impactado por uma mensagem de vendas te oferecendo algo. Essa mensagem pode ser um simples follow-up, uma oferta de produto complementar ou apenas um convite para conhecer novos serviços, mas a sensação é sempre a mesma: estamos sendo rastreados.
Começamos este post com uma reflexão comum a qualquer consumidor para que você, vendedor que atua no mercado B2B e se preocupa com a sua conversão de leads, pense um pouco com a cabeça de quem está do lado de lá, decidindo por fechar um negócio. Note que a sensação que descrevemos é a de “ser rastreado”, afinal tudo que fazemos no online deixa um rastro valioso para quem precisa vender o seu produto ou serviço.
Porém, o problema começa quando essa sensação de estar vulnerável a um rastreamento passa para o cliente, justamente no lugar de uma outra sensação muito mais útil, a de que “esse vendedor sabe exatamente do que preciso ou o que eu quero”.
Percebe como isso muda tudo ao aumentar a conversão de leads?
A conversa, quando há pertinência e desejo, é outra. E por mais que você, vendedor, esteja de fato perseguindo o rastro deixado pelo seu cliente no digital, note que o interesse pelo que está sendo apresentado impede que a abordagem de vendas se torne algo inadequado.
O nosso post de hoje leva em consideração a experiência do nosso time justamente por trabalharmos, dentre outras ferramentas, com a conversão de leads no mercado B2B com os nossos clientes, fazendo comunicação para públicos que integram a cadeia do agro de ponta a ponta e conversando, diariamente, com vendedores que trabalham via WhatsApp, pessoalmente no campo, usando e-mail e de diversas outras formas.
E o que costumamos ouvir desses vendedores é sempre o mesmo incômodo: “nossos leads não convertem de jeito nenhum. Já tentei de tudo, mas ninguém nem me retorna. Será que esse negócio de vendas B2B e conversão de leads no digital funciona mesmo?”.
Quando nos deparamos com esse tipo de indagação em uma mesa de reunião, o nosso primeiro interesse é o de aprofundar a conversa. Certo, a dor de vendas é a não conversão de leads, mas precisamos saber como o vendedor do B2B trabalha esses leads, como os aborda, quando, com que oferta… E o que costumamos ouvir como resposta acaba respondendo à própria pergunta do vendedor, ou seja, os leads não convertem porque não há estratégia.
Simples assim. O problema não está no digital ou na conversão de leads em si, tampouco nas vendas B2B, e sequer está nos leads que foram capturados. O cerne da questão está simplesmente na estratégia do vendedor, que, por hábito ou falta de tempo, acaba realizando uma abordagem de vendas igual para todos os seus leads. Trata-se do famoso “monta uma mensagem e dispara para seus contatos”. Lembra-se da sensação incômoda de ser rastreado? Pois é, ela vem desse tipo de conduta em vendas.
Ainda mais quando se trata de conversão de leads no mercado B2B, no qual as relações pessoais pesam muito a favor ou contra o vendedor, uma abordagem como essa, claramente nada estratégica, fará o seu lead (cliente potencial, cliente atual ou ex-cliente) se sentir apenas mais um na sua lista de transmissão do WhatsApp. E, cá para nós, ninguém quer isso, certo?
Pensando nessa situação toda, resolvemos compartilhar 3 dicas que podem ajudar o vendedor B2B com a conversão de leads, pensando em tudo que costumamos ouvir dos vários vendedores com quem conversamos constantemente. Olha só:
1. Para a conversão de leads acontecer, tem que ter motivo
Sabe aquele vendedor desavisado que chega em você em um evento, puxa papo e não tem nada a dizer? É mais ou menos assim que um lead se sente quando você chega até ele sem um motivo claro e pertinente.
Por que esse vendedor está me abordando? Se a resposta a essa pergunta não estiver muito clara na cabeça do seu cliente, certamente ele vai ignorar ou rejeitar a sua mensagem e, claro, não haverá conversão de leads.
Por isso, o trabalho do vendedor começa ANTES da abordagem, montando muito detalhadamente a sua estratégia para ficar evidente a pertinência do seu contato. Se fizer sentido para o cliente, acredite, ele te responderá.
2. Conversão de leads de verdade não acontece sem dados
Considerando o tópico anterior, vale lembrarmos que, sem dados, nenhum vendedor poderá ser pertinente no seu contato e na consequente conversão de leads. Uma abordagem neutra, sem uma oferta clara e sem algo a ser dito, será só mais um “spam” para o seu lead. Agora, como você fará tudo isso sem saber nada a respeito do seu cliente?
O vendedor precisa estar munido de dados para que, no trabalho estratégico de análise que começa ANTES do seu contato, saber exatamente com quem vai falar. Ao saber disso, o que fazer na abordagem ficará muito mais claro.
Para isso, toda informação pode ser relevante: região onde o cliente mora, sua idade, o que comprou na última negociação ou pelo que demonstrou interesse (no caso de uma primeira tentativa que não converteu), hábitos, gostos particulares etc. Tudo com que o seu CRM puder te munir será útil para uma conversão de leads muito mais provável.
3. Na conversão de leads, cada contato é único
Lembra-se do disparo em massa pela lista de transmissão do WhatsApp do qual falamos mais acima? O problema não está na ferramenta em si, essa lista pode (e vai) te ajudar muito. O problema está no trabalho (preguiçoso) de colocar todos os leads numa mesma lista e fazer um mesmo disparo para todo mundo.
Nenhum cliente é igual ao outro, o vendedor do B2B sabe muito bem disso. Então, por que você vai abordar todo mundo do mesmo jeito? Não faz sentido.
Uma classificação básica que qualquer vendedor poderá fazer é a de listas que podem ser chamadas de A, B e C, sendo que “A” é a lista dos leads com maior potencial de conversão, e “C” seria a lista com o menor potencial. Dentro dessa simples lógica, é possível ramificar as listas em muitas outras classificações, por exemplo: na Lista A – leads interessados no serviço 1, leads da região sul, leads do evento X, e por aí vai.
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A gente sabe que as dicas acima não são totalmente novidades para você, vendedor do B2B que já lidou com conversão de leads. Em algum momento da sua trajetória, tudo isso já fez sentido para o seu trabalho. A questão, aqui, é deixar isso de lado pela aparente impressão que o digital nos passa: de que tudo é rápido, fácil e simples.
Não, não é fácil, tampouco simples. Dá muito trabalho, assim como as vendas pessoais. Ir até o campo e conversar olho no olho, cliente por cliente, envolve tudo isso que trouxemos acima, então por que no digital seria diferente?
Desafiamos você a fazer o básico, por meio dessas 3 dicas, com as suas vendas digitais. Depois disso, nos conte como está a sua conversão de leads.
Até o próximo post!
