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Venda qualificada para serviços e produtos complexos

Venda qualificada no B2B

Quando “apenas” vender não é tudo

Uma das características mais inspiradoras no trabalho de vendas é o quanto uma venda pode ser abrangente e diversa. É um trabalho que nunca é do mesmo jeito! Aliás, cá para nós, se cair na mesmice é porque algo pode melhorar.

Aqui na Formato IB, nesses mais de 20 anos trabalhando com venda no B2B, já ajudamos clientes e parceiros a venderem produtos e serviços bastante complexos, o que aumenta ainda mais a abrangência e diversificação desse trabalho. Quando se negocia no B2B, uma venda nunca é simples.

Daremos alguns exemplos: vender um programa de melhoramento genético para gados, sejam eles de corte ou leite, envolve uma série de questões complexas que precisam ser explicadas, muitas vezes, para públicos que não têm afinidade com o conhecimento científico. Porém, eles precisam dos detalhes por trás dessa genética diferenciada para tomar as suas decisões.

Falemos de um exemplo mais “palpável” agora: uma máquina para embalar que, por meio de sua tecnologia, ajuda na conservação de alimentos e, consequentemente, contribui com a redução de desperdício e o lucro do empreendedor. Um produto que, embora pareça simples, tem meandros técnicos que precisam ser esclarecidos, senão o seu ticket médio não fará sentido para o cliente final.

E daí vem a importância de um vendedor ser abrangente e diversificado: há várias formas de se vender no B2B produtos e serviços complexos, mas só algumas delas são capazes de justificar claramente o ticket médio para os públicos potencialmente interessados.

Vendas B2B requerem diversidade e profundidade para evitar simplicidade.

Por que, então, vender no B2B não é apenas “vender”?

Claro que vender não é “apenas” vender. Se assim fosse, qualquer um o faria. E, hoje em dia, qualquer inteligência artificial também é capaz disso. Já experimentou pedir para qualquer software de IA “agir como um marketeiro” e vender o seu produto ou serviço?

Se o texto que a IA gerar for o mesmo que você ou seus vendedores costumam reproduzir para os seus clientes, algo precisa ser feito.

Afinal, quando se trata de produtos ou serviços complexos, o trabalho de vendas no B2B não é o de “apenas” convencer o cliente a fechar negócio, pois há todo um processo no percorrer da venda para chegar ao fechamento, que não só garantirá a venda como também a fará ser uma venda qualificada.

E qual é o diferencial de uma venda qualificada?

Quando fica claro para o seu cliente o que, de fato, ele está comprando e o porquê do preço que está sendo pago, os benefícios são muitos, dentre eles:

  • O cliente entende melhor o uso e aplicação do que adquiriu e, portanto, saberá valorizar os diferenciais do seu produto ou serviço, reforçando a sua satisfação;
  • Estando satisfeito, seu cliente tem mais chance de te indicar para os seus contatos, tornando-se um defensor da marca;
  • Reconhecendo claramente como o seu produto ou serviço atua, o cliente terá mais facilidade de visualizar os resultados alcançados e, com isso, voltará a comprar da sua marca e, claro, a te indicar mais uma vez.

Agora pense, como todo esse processo acontecerá se o seu cliente, embora tenha fechado negócio, não sabe lidar com a complexidade do que adquiriu?

Vender é mais que transacionar; é qualificar, explicar e satisfazer.

E como garantir, afinal, uma venda bem qualificada?

Reunimos, neste post, algumas dicas que podem ser úteis para vendedores do B2B e de outros mercados que lidem com vendas mais técnicas e/ou complexas, levando em conta esses mais de 20 anos que temos aqui na Formato IB.

Confira-as abaixo e nos conte qual delas você acredita que faria mais sentido para a sua marca.

1. Comunicação nunca é dispensável para uma venda qualificada no B2B

Se tem uma espécie de “vício” em comum que costumamos ver nos vendedores B2B é de, às vezes, acreditar que todo mundo já entende do que eles vendem. De tão mergulhados e “viciados” no que já fazem, não conseguem mais enxergar que os detalhes técnicos do seu produto ou serviço não são tão óbvios para o cliente.

Nunca é óbvio. “Ah, mas será que preciso mesmo de um vídeo explicando como esse processo simples funciona?”. Precisa! Nunca subestime como uma comunicação bem feita sobre os detalhes técnicos do que você vende pode te ajudar na qualificação da sua venda.

O objetivo, aqui, é fazer sentido na cabeça do cliente da mesma forma como faz na sua, que já vende isso há anos. E há profissionais de comunicação que podem ser seus parceiros nesse desafio de explicar para o seu público esses meandros técnicos mais complexos, contribuindo para uma venda qualificada no B2B.

2. A comunicação não acaba com a venda no B2B já fechada

“Negócio fechado, trabalho concluído!”. Jamais um vendedor que lida com algo complexo poderá pensar dessa forma. A mesma comunicação que atuou no processo de qualificação da sua venda deverá continuar atuando na qualificação do seu atual cliente.

Afinal, lembra-se de que ele precisa reconhecer os resultados obtidos com o uso daquilo que comprou para te indicar para outros contatos? E isso só acontecerá se a comunicação da sua marca continuar atuando nesse processo de qualificação.

Claro que a forma de comunicar muda, pois agora você já conquistou esse cliente. Porém, tenha em mente que ele precisará de ajuda para explorar o seu produto ou serviço.

Para B2B, estar com o cliente é chave para vendas de qualidade.
3. Relacionamento é tudo para uma venda qualificada no B2B

Por fim, a velha máxima das vendas B2B, sobretudo quando elas são complexas: esteja perto do seu cliente o tempo todo. Não importa se ele já fechou negócio com você, esteja lá.

E quando dizemos “lá”, nos referimos a estar dentro do cliente mesmo! Quantas dores, oportunidades e sacadas não são possíveis de serem identificadas por simplesmente estar presente dentro dos clientes.

É quando a gente vê a coisa acontecendo de perto, com os olhos de vendedor, que visualizamos aquilo que o cliente, muitas vezes, nem saberia nos contar em uma reunião rotineira numa sala fechada, simplesmente porque determinadas questões sequer chamam a atenção dele.

Quem consegue enxergar isso é o vendedor, mas para isso tem que tirar o traseiro da cadeira e se mexer até o cliente.

Esperamos ter te instigado a pensar pelo menos um pouco sobre como você tem feito as suas vendas complexas.

E se você quiser aprofundar o assunto levando em conta a sua realidade, podemos com certeza marcar um café aqui na agência e desmistificar o complexo trabalho da venda qualificada no B2B.

Até o próximo post.

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