Não basta ser bom, tem que parecer bom
Você já deve ter percebido que, atualmente, o número de seguidores nas redes sociais se transformou em um dos “capitais” mais valiosos de uma pessoa, seja ela física ou jurídica, certo? Haja vista a relevância que o ambiente digital tomou na sociedade, parece que ter um grande número de seguidores dá aval para que pessoas e marcas ganhem legitimidade e confiança por parte de seus públicos, o que também pode ser comum nas vendas B2B.
E isso não é por acaso. Afinal, mais do que uma realidade do online, esse ímpeto de acreditar em alguém devido à sua abrangência de público é algo que faz parte do comportamento humano. Ele funciona mais ou menos assim: “eu acredito nessa pessoa porque parece que outras pessoas também acreditam, ou seja, ela parece confiável, senão não haveria tanta gente ali presente”.
Eis, aí, o cerne das relações que permeiam o mercado e as vendas B2B. Para fazer negócios nessa esfera, majoritariamente constituída por pessoas comercializando algo intangível com outras pessoas, os envolvidos precisam acreditar uns nos outros. Afinal, não há um produto físico que pode ser avaliado por seus atributos, mas sim promessas que precisam ser cumpridas. Justamente por isso:
Nas Vendas B2B, não basta SER bom, é preciso PARECER bom
Por mais competente que seja determinada marca, se ela não transparecer e comunicar, claramente, quão bom é o seu desempenho, isso não se reflete nas vendas. Nesse processo, além de aparentar ser competente, uma marca, nas vendas B2B, também precisa de outras pessoas, players ou marcas afirmando que ela é competente.
Isso quer dizer que não basta que “eu, marca do B2B”, diga que sou boa. Outras pessoas, que já são de confiança do público, também precisam dizer que eu sou boa. Em outras palavras, a famosa “indicação” ou “boca-a-boca”. Por conta de todo esse cenário, está cada vez mais desafiador encontrar a mídia certa para uma campanha de vendas B2B. Será, então, que toda marca B2B precisa bombar de seguidores nas redes sociais para ganhar confiança?
3 estratégias de mídia para a campanha de vendas B2B
1 – A transparência por meio das redes sociais
Comecemos desmistificando que “número de seguidores é tudo hoje em dia”. Se você não é um influencer pessoa física, ter um grande número de seguidores não é necessariamente obrigatório. É possível ser eficaz nas redes sociais sem precisar se preocupar com isso. Basta que a sua marca entenda o propósito deste canal na campanha de vendas B2B.
O que geralmente acontece é as marcas B2B utilizando a rede social da mesma forma com que utilizam a mídia tradicional. Ou seja, como se estivessem apenas veiculando anúncios nos canais de massa. Claro que, assim, não vai funcionar (ou ainda pior: será irrelevante).
Para evitar esse erro, pense em como a sua marca pode se mostrar de um jeito diferente nas redes durante uma campanha de vendas B2B. Ali é o canal no qual a sua marca pode aparecer com uma transparência jamais antes possibilitada por meio da mídia tradicional. Isso, sim, pode se tornar um trunfo dentro de uma comunicação bem feita e, sobretudo, pensada estrategicamente.
2 – O repensar da publicação em massa
Você já deve ter percebido que, por conta da atual realidade digital “aparecer no jornal ou na TV” não é mais uma conquista tão almejada como já foi um dia. Isso se deve, sobretudo, devido à mudança da relação das pessoas com a mídia tradicional.
Até por isso, a própria mídia de massa vem incorporando na sua programação aquilo que se torna relevante no online.
Muitas vezes, em uma campanha de vendas B2B, focar esforços em uma comunicação capaz de gerar mídia espontânea é muito eficaz para ganhar visibilidade. Inclusive, a marca pode até atrair o interesse da imprensa por meio de ações desse tipo de forma mais natural do que utilizando a abordagem tradicional.
3 – As parcerias de verdade
Fazer parcerias com pessoas e marcas estratégicas pode ser muito vantajoso na campanha de vendas B2B. Justamente por saber que um outro, em quem meu público já confia, falando bem de mim é algo valioso no mercado B2B. Porém, aqui é preciso tomar cuidado para não cair no lugar comum de apenas contratar influencers para fazer publi.
Não que isso não seja válido. Mas, note que a publi nada mais é do que uma relação comercial. Ou seja, uma visibilidade e um “falar bem de mim” pelos quais você pagou para ter.
Sua campanha de vendas B2B deve oferecer mais do que parcerias pagas. Busque parceiros de verdade para a sua marca, aqueles que têm alguma conexão com a sua trajetória, valores ou propósitos. Assim, ambos têm a ganhar com alianças feitas por interesse mútuo.
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Vale ressaltar que tudo depende da estratégia da marca. Não defendemos a exclusão de nenhum canal, apenas o repensar do meio para atingir o objetivo de uma campanha de vendas B2B.
E aí, qual dessas estratégias fazem mais sentido para a sua campanha de vendas B2B? Já utilizou alguma delas?
Conte a sua experiência para a gente, vamos adorar trocar ideias sobre a sua marca. Até o próximo post!
